/ / B2B - co to jest i jak nauczyć się skutecznie sprzedawać bez osobistych powiązań i łapówek?

В2В - co to jest i jak się nauczyć, jak skutecznie sprzedawać bez osobistych więzi i łapówek?

We współczesnym świecie jeden z najbardziej skutecznychFormy prowadzenia działalności to B2B. Co to jest business to business i jakie narzędzia marketingowe są wykorzystywane w tym segmencie? Porozmawiajmy o tym w tym artykule.

Pojęcie B2B

Termin B2B lub business to business oznaczasposób prowadzenia działalności gospodarczej, w której produkt lub usługa jest sprzedawana podmiotowi prawnemu, a nie zwykłemu konsumentowi. Decyzję o zakupie w tej sprawie podejmuje grupa osób zwana centrum B2B, a wybór kupującego oparty jest na racjonalnych motywach rozwoju własnej firmy. Jest to zasadnicza różnica między B2B i B2C - inny sposób prowadzenia działalności.

B2B, co jest

Różne "wszechświaty" sprzedaży B2B i B2C

Nie rozumiejąc wyraźnych różnic między koncepcjami B2C i B2B (rynek), nie można skutecznie nimi zarządzać. Są to różne wszechświaty, różne metody i różne wyniki.

W B2C wszystkie działania są skierowane do jednostki, t. e. zwykły konsument, gotowy do zakupu. Oczywiście reklama odgrywa w tym istotną rolę. Zachęca ludzi do robienia zakupów. Pod jej wpływem robimy zakupy dla zabawy, nastroju lub statusu społecznego. Pracujemy, aby coś kupić, nie ma znaczenia, czy chodzi o jedzenie, ubranie czy artykuły luksusowe.

W segmencie B2B klient jest podmiotem prawnym, dlatego nie ma koncepcji "przyjemności z kupowania", a cele są ustalane wyłącznie racjonalnie - dalszy zysk.

Na przejęcie mają wpływ zupełnie inne motywy.produkt lub usługa w tych segmentach. B2C charakteryzuje się masową reklamą, dużą rolę odgrywa marka, która otwiera nabywcy pewien status, za który jest skłonny przepłacać. Nie ma to wpływu na modę, markę i osobiste relacje w sferze B2B. Co to są oszczędności - kupujący rozumie, bo to zależy od jego zysków. Bardziej opłaca mu się kupować towary, których koszt nie zawierał kosztów reklamy i marketingu.

Klienci B, w przeciwieństwie do klientów C, częstolepsi sprzedawcy o kompetencjach, co więcej, zwykle dobrze znają charakterystykę rynku od wewnątrz, ponieważ pracują z jednym rodzajem produktu, przetrzymują oferty i szukają najkorzystniejszych warunków. Dla nich reklama lub branding będą po prostu nieskuteczne, marketing B2B to dużo bardziej złożona, specjalna koncepcja i technologia do sprzedaży klientom, którzy mają "wszystko". Rozważ to bardziej szczegółowo.

Rynek B2B

Zaufanie do marketingu B2B

Jak pokazać swoją wyższość w tlekonkurenci i udowodnić kontrahentowi, że powinieneś sobie poradzić? W dziedzinie B2B takie zaufanie jest rozumiane bardzo dobrze, aby je zdobyć, a nie stracić, jest to jeden z głównych sposobów wygrania przetargu. Jak to zrobić?

Po pierwsze, nie trzeba składać pustych obietnic, starając się wyróżnić wśród podobnych firm. Ryzyko nieuzasadnienia siebie jest boleśnie wysokie, a zatem szkodzi własnej reputacji.

Opinie B2B

Po drugie, zaufanie między firmami możeprzyczynić się do otwartej "kuchni" firmy-sprzedawcy. Pokaż klientowi strukturę, produkcję, pracowników, którzy będą wykonywać prace nad projektem. Im jaśniejsze i bardziej dostępne są te informacje, tym wyższy poziom zaufania pojawi się w stosunku do Ciebie.

Po trzecie, nie wykluczaj oczywiście recenzji B2B o Twojej firmie, jeśli każde pozytywne stwierdzenie jest uzupełnione numerem telefonu zadowolonego klienta.

Koniecznie poprzyj negocjacje w sprawie studium przypadku, t. e. prawdziwe przykłady pomyślnie zakończonych projektów i fikcyjnych sytuacji, aby pokazać, co jesteście gotowi poradzić sobie w przypadku nieprzewidzianych okoliczności.

Żadna platforma handlowa B2B nie obejdzie się bez dokumentów dowodowych, dlatego należy przygotować licencje, certyfikaty, patenty i inne niezbędne dokumenty.

A co najważniejsze - aby udowodnić korzyści ekonomiczne dla kupującego.

Jak osiągnąć zwrot?

Aby uzyskać zwrot, musisz to uzasadnićklient korzysta z zakupu twojego produktu. Załóżmy, że Twoja firma prowadzi szkolenia i jest zaangażowana w szkolenie różnych pracowników programu PowerPoint. Aby uzasadnić ekonomiczne korzyści klienta, musisz wiedzieć:

  1. Ilu pracowników zostanie przeszkolonych w programie PowerPoint i ile czasu poświęca na pracę w programie tygodniowo.
  2. Ile wynosi przeciętna godzina pracy tego pracownika.

Na podstawie opinii poprzednich klientów wiemy, że praca z prezentacjami po treningu jest o połowę mniejsza. Oczywiście postać musi być szczera.

Obliczamy korzyść i koszt kupującego:

  • koszt za godzinę pracy - X;
  • liczba godzin w tygodniu to Y;
  • po treningu - Y / 2.

Okazuje się, że oszczędności: X * Y / 2 * 4 (liczba tygodni w miesiącu) * liczba przeszkolonych pracowników. Ta liczba może być ceną za twoje usługi.

Nie zapomnij zanotować, ile miesięcy ta inwestycja opłaci się dla klienta.

Centrum B2B

Miejsca docelowe B2B

Ten przykład pokazuje jeden z kierunków kuliВ2В - świadczenie usług i pomoc w prowadzeniu działalności gospodarczej. Co więcej, usługi te mogą być zupełnie inne, od sprzątania pomieszczeń po audyt.

Klasyczne formy biznesu to również hurtowa i zintegrowana sprzedaż dla kupujących lub ich własnej sieci dealerskiej, zamówień korporacyjnych i rządowych, przetargów.

Zalety B2B

Jakie są "trudności w biznesie dla biznesu",to jasne - jest to bezpośrednia zależność od klientów i ryzyko ich utraty, niskie marże. Wskazują na to opinie od profesjonalnych menedżerów. Porozmawiajmy teraz o zaletach tego formularza.

  • w B2B, konkurencja nie jest tak zacięta jak w B2C;
  • nie ma dużych kosztów marketingowych, ponieważ współpraca jest prowadzona bardziej w osobistych negocjacjach i pracy samego sprzedawcy;
  • wiele poufnych informacji, które pomagają zwiększyć zyski.

Marketing B2B

I na koniec. B2B - zakres aktywnej sprzedaży. Im więcej będziesz działać, tym szybciej utworzysz bazę swoich klientów, a wcześniej zaczniesz osiągać zyski.

</ p>>
Czytaj więcej: